Rockwool satser tungt på fuldpakke-løsninger

Stenuldsproducenten Rockwool er mere end bare stenuld. Det kommer blandt andet til udtryk i en af de nuværende strategier, hvor selskabet forsøger at sælge produkter til facaderenoveringer i samlede pakker.

Den såkaldte system provider-strategi fokuserer på at kunne levere samlede løsninger til facaderenovering af bygninger i særligt Europa, inklusive både isolering, skruer, møtrikker og maling.

Og området er i pæn vækst, lyder meldingen fra Rockwool selv, som derfor har kastet en ekstra pose penge efter vækst gennem opkøbet af tyske BASF Wall Systems, der netop er afsluttet. Det har betydet, at systemsalget nu dækker omkring en tredjedel af alt salg til facaderenovering i Europa mod bare omkring 5 pct. for seks-syv år tilbage.

- Væksten er særligt drevet ønsket om og kravet til at facaderenovere. Det kommer blandt andet via krav fra EU, der udstikker direktiver om, at der skal spares på CO2-udslippet, og det giver noget initiativ sammenlignet med nybygningsmarkedet, som har været gået noget mere i stå, siger Henrik Frank Nielsen, der er divisionsdirektør for Europa hos Rockwool, i et interview med Ritzau Finans og fortsætter:

- Vi går efter mere systemsalg, fordi kunderne gerne vil have noget brugervenligt, nemt at arbejde med og noget konkurrencedygtigt. Der er en masse komponenter, der skal hænge sammen, når man facaderenoverer. Der vil entreprenørerne og håndværkerne gerne have nogle samlede pakker, hvor det hele passer sammen, og hvor det hele er certificeret sammen.

EN DISTRIBUTIONSMÆSSIG UDFORDRING

At salget af systemløsningerne griber mere og mere om sig, er dog ikke bare lutter ekstra kroner på top- og bundlinjen hos Rockwool. Det giver også visse udfordringer i forbindelse med distributionen, fordi der pludselig er mange komponenter, der skal leveres sammen.

På den lange bane er det dog ifølge det danske selskab selv en stor fordel, fordi det giver en bedre oplevelse for kunderne.

- Det er en ny distributionsmæssig udfordring. Vi har masser af stenuldsfabrikker, men når man lige pludselig skal sælge skruer, møtrikker, maling og andre komponenter også, så stiller det større krav til dine logistikmæssige evner. Det er ikke på distributionssiden, at vi får konkurrencemæssige fordele rent omkostningsmæssigt, men man kan hente en fordel ved at kunne levere bedre service, hvis man kan håndtere distributionen, siger Henrik Frank Nielsen.

På længere sigt kan det kræve, at Rockwool skal gå en helt anden vej rent distributionsmæssigt, selv om der ikke umiddelbart er udsigt til ændringer netop nu. Men ambitionerne på området er store, og det kan altså medføre en revurdering af distributionskanalerne.

- Jeg forventer, at andelen af systemsalg vil stige yderligere i de kommende år. Den vækst kan både komme organisk, men den kan også komme gennem opkøb. Vi har ikke nogen aktuelle planer nu og her, men vi får løbende muligheder for at drage flere facetter ind. Jeg forventer ikke, at der skal en ny distributionsstrategi til lige nu, men hvis væksten fortsætter, skal vi være klar til at håndtere en anden model om måske fem år, siger Henrik Frank Nielsen.

OPKØB HAR SKABT MARKANT AFTRYK

I kampen for mere vækst er det netop overståede opkøb af BASF Wall Systems, som fremover vil komme til at køre under navnet Heck Wall Systems, essentielt.

Selskabet, der i 2012 havde en omsætning på godt en halv milliard kroner, sidder nemlig på en betydelig bid af det store tyske marked, som også er et af hovedmarkederne for Rockwool generelt.

- Det er et meget vigtigt opkøb. Rockwool har ikke strøet om sig med penge til opkøb tidligere, men købet af BASF er et meget vigtigt parameter i den her strategi. Det gør, at vi træder ind på det største facaderenoveringsmarked i form af Tyskland, og der har BASF en ikke uvæsentlig markedsandel, siger Henrik Frank Nielsen.

Rockwool startede da også for alvor sit indtog på markedet for systembaserede salg til facaderenovering gennem netop et opkøb. Det skete i 2011 gennem opkøbet af polske FAST, et mindre selskab, der året forinden havde omsat for knap 100 mio. kr.

Opkøbet gav dog en masse erfaring på området til Rockwool, der altså nu satser tungt på at øge sit aftryk i også den del af renoveringsmarkedet.

/ritzau/FINANS

Mikkel Brix Kvols +45 33 30 03 35 Ritzau Finans, E-mail: finans@ritzau.dk , www.ritzaufinans.dk