WDH/CEO: Tillidsfuld rådgivning er altafgørende i høreapparatsalg

Udgivet den 18-10-2018  |  kl. 07:50  |  

Hos danske William Demant Holding er nervøsiteten omkring den kommende indførsel af en over the counter-salgskanal (OTC) i USA til at overse.

Selskabet mener nemlig ikke, at prisen er det afgørende parameter for at få flere kunder i butikkerne i kategorien af mennesker med lavt til moderat høretab, som OTC-kategorien målrettes.

Her er penetrationen typisk lav, og det vil den formentlig også blive ved med, spørger man William Demant Holding. I hvert fald kræver det typisk tillidsfuld rådgivning, før mennesker erkender et høretab, og at der kan være flere fordele ved at finde en løsning på det.

- Hvis du går ind til den normalt ikke særligt specialiserede medarbejder i en elektronikbutik, så bliver det ligesom at prøve at sælge høreapparater på et apotek. Det går heller ikke, siger Søren Nielsen, der er administrerende direktør hos William Demant Holding, til Ritzau Finans.

AUDIOLOGER ER AFGØRENDE

Han henviser til, at de alternative salgskanaler, der er lykkes med at tage bidder af markedet, alle stadig har audiologer tilknyttet til at generere leads og hjælpe med at gennemføre det reelle salg.

Og det er ikke tilfældet med OTC-salget, som kan foregå fra elektronikbutikker og lignende.

Et godt eksempel er den amerikanske supermarkedskæde Costco, der sælger både brandede produkter og dens eget private label-mærke billigere end i den resterende del af det private marked.

- I alle de alternative kanaler, der faktisk er kommet op at stå, er der også en audiolog. Det er altså ikke, fordi der skal bruges en masse tid på at skrue på det og indstille. Det er testen, rådgivningen og en overbevisning om, at man skal gøre noget, der betyder noget, siger Søren Nielsen.

USIKKERHED I MARKEDET

Usikkerheden omkring OTC-kategoriens betydning for de store høreapparatproducenter i aktiemarkedet var dog ikke til at tage fejl af, da amerikanske Bose i sidste uge fik godkendt et OTC-lignende apparat hos FDA.

Her faldt både William Demant- og GN-aktien tungt over to dage.

Ritzau Finans: Hvorfor faldt alle høreapparataktierne så tungt efter Bose-godkendelsen?

- Det er et godt spørgsmål. Det er jo usikkerhed fra investorerne om, hvordan fremtiden ser ud. Og Bose er en stor spiller. I et marked, der samtidig er usikkert, så må vi jo bare erkende, at det i hvert fald bekymrer en række investorer, siger Søren Nielsen.

- Men der er ikke nogen historisk stærk bevisførelse for, at brands eller pris fører til høreapparatsalg. Det er jo heller ikke sådan, at Sivantos faldt sammen, fordi selskabet ikke længere har Siemens-brandet at sælge igennem. Der etableres en tillid mellem audiologen og slutbrugeren, og derfor har brugeren stadig en tendens til at følge audiologens anbefaling, uddyber William Demant-topchefen.

Han henviser til kapitalfondsejede Sivantos, der tidligere var en del af Siemens-koncernen, men som svenske EQT købte i 2014. Nu er selskabet i øvrigt i færd med at blive slået sammen med den privatejede danske aktør Widex.

/ritzau/FINANS

Mikkel Brix Kvols

Tags:  CEO❯  Shares❯ 

Strategier du kan handle

Navn
 
+/-(%)
 
Tid

 
9,62%
 
19/04/19

 
8,93%
 
19/04/19

 
8,41%
 
19/04/19

 
3,66%
 
19/04/19

 
1,20%
 
19/04/19

Copytrading - kopier handler fra ovenstående strategier så de eksekveres live på din egen konto.
Læs mere her.

 

Seneste nyheder